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Expertise comptable - Audit - Conseil - Juridique - Social - International

Cet article a été publié dans le numéro 3 de L'Entrepreneur, l'actualité du chef d'entreprise, lettre d'information bimestrielle.

Stratégie digitale: les enjeux de la création d'une startup web

Par Maxime Bourrat, diplômé d'Expertise-comptable, Responsable de dossiers.

Adopter une stratégie digitale dans un monde digital, tel est le défi aujourd’hui proposé à de nombreux entrepreneurs.
Les évolutions technologiques apportées par l’essor d’internet ont créé de nouveaux canaux de distribution : le e-commerce (sur internet) et le m-commerce (sur tablettes et mobiles).
Les ventes sur internet sont en croissance constante, passant d’un chiffre d’affaires de 8,4 milliards en 2005 à 57 milliards en 2014 .
Que l’on soit industriel ou commerçant, être présent sur internet est aujourd’hui une obligation.
Cette présence peut s’inscrire dans une logique de création d’entreprise ou dans une stratégie « cross canal » où la distribution en ligne serait complémentaire de la distribution en points de vente physiques.

Les caractéristiques du secteur
  • Un environnement instable et des technologies évolutives : la première version d'un site doit pouvoir permettre des versions évolutives. Une veille technologiquement permanente est à prévoir.
  • De nouveaux partenaires ultra-connectés : Clients 2.0, webmaster, hébergeurs, responsables e-marketing… Parler leur langage, posséder leurs outils et partager leur état d’esprit est essentiel pour maîtriser son environnement.
De manière générale, qu'apporte une présence sur le net ?
  • Plus de visibilité et donc une valorisation de la marque
  • Une cible commerciale sans frontières : que l'entreprise soit basée en Corse ou en Bretagne, en France ou en Chine, vous pouvez vendre partour dans le monde (à condition d'avoir un site multilingue)
  • Une ouverture vers une nouvelle clientèle (plus jeune, plus connectée)
  • Une augmentation du volume des ventes

Le déploiement d’un site de e-commerce n'est pas seulement une digitalisation des points de vente. Il est essentiel de savoir communiquer sur internet, de contrôler son image numérique et de disposer des outils de communication adaptés à sa cible.

Ce qu'il faut faire avant de se lancer sur le web
Du point de vue stratégique :
  • Avoir une vision globale de ce que le digital peut apporter à son entreprise
  • Acquérir l'ensemble des outils permettant de déployer le business model digital adapté à son entreprise
  • Savoir évaluer et repenser sa stratégie digitale : le site doit permettre un marquage statistique facilitant l'analyse fine du comportement des consommateurs en ligne ainsi que l’impact des campagnes publicitaires éventuelles. C’est un élément à ne pas omettre dans le cahier des charges à transmettre à l'ESN (Entreprise de Services Numériques) qui déploiera le site web.
Du point de vue marketing :
  • Réaliser une étude de potentiel : cela permet de sonder la concurrence en ligne et de mieux identifier les cibles
  • Avoir un business modèle bien défini en s'interrogeant : vais-je simplement vendre mes produits sur le site ? Ou bien ma présence sur internet va-t-elle me permettre de diversifier mon activité ?
Du point de vue juridique et financier :
  • Rédiger un pacte d’associés spécifique aux start-ups comprenant notamment :
    • des clauses d’interdiction de sortie des associés fondateurs
    • une catégorisation des actions incluant des actions à dividende prioritaire
    • des conditions de sorties spécifiques pour les investisseurs
    • Voire une obligation d’apports de fonds réguliers pour les investisseurs
  • Vérfier les aides financières disponibles en fonction de l'avancée du projet.
    En France, il existe plus de 4000 dispositifs d’aides aux entreprises. Elles peuvent concerner la phase anté-création, celle de création ou encore la phase de croissance. Elles peuvent prendre différentes formes (prêts, crédits d’impôts, apport en capital, subventions…).
    • Les aides disponibles en phase d'anté-création :
      Pôle emploi – Versement des indemnités chômage
      Aides banque publique d’investissement (BPI)
    • Les aides disponibles lors de la création de l'entreprise :
      Programme de subvention de la chambre de commerce (CCI) dont dépend le créateur
      Concours national d’aide à la création
      Crédit d’impôt jeune entreprise innovante
      Crédit d’impôt recherche (CIR)
    • Les aides disponibles durant la croissance de l'entreprise :
      Prêts participatifs
      Financements dilutifs tels que le Crowd Funding, les fonds d’amorçage ou l’apport en capital de business Angels 
Les indispensables
  • Avoir du personnel qualifié : qu’ils soient salariés ou prestataires de service, les techniciens responsables de la création d'un site doivent s’engager sur le respect d’un cahier des charges détaillé comprenant un certain niveau de qualité et les délais de livraison du site.
  • S’entourer de professionnels du web-marketing
  • Obtenir le retour des clients via les forums de discussion qui peuvent être des indicateurs permettant la validation ou l’amélioration de vos process mais également une source de publicité gratuite.
Les risques auxquels il est essentiel de se préparer
  • Le risque technique liés aux paiements en ligne : fraude à la carte bancaire
  • Le risque de cannibalisme avec les points de vente physique : le consommateur peut aller consulter le produit en magasin et l’acheter en ligne ou vice versa
  • Le risque de pression sur le prix à la baisse : le client s’attend à retrouver les mêmes produits à moindre prix sur internet
Les pièges à éviter
  • Plaquer son offre physique présente en points de vente sur son site web : internet est un canal de vente à part entière possédant ses propres contraintes. Par exemple au niveau logistique : si des articles lourds sont vendus en boutique, ils ne pourront pas tous l’être sur internet car les frais de transports seraient trop élevés pour le consommateur. Un retrait en magasin pourra alors être proposé.
  • Assurer une présence sur internet peut s’avérer coûteux et surtout très chronophage pour, parfois, peu de retombées économiques. Il faut veiller à ne pas trop se disperser.
  • Rechercher l’originalité à tout prix : si certains se contentent de mettre en ligne leur activité physique, d’autres s’imaginent qu’il est indispensable d’avoir le site le plus original et le plus beau pour réussir. Or un site trop original risque de dérouter le visiteur et finalement faire perdre des transactions.
Quels sont les budgets à investir ?
  • Pour la réalisation de votre site : comptez entre 5000€ et 15000€ pour un site évolutif, viable et professionnel
  • Budget hébergement : entre 0€ et 100€ par mois. L’hébergement peut être compris dans des solutions «tout packagé » ou facturé à l’usage, voire à votre disposition si l'on possède son propre serveur. Ce sujet peut rapidement devenir crucial lorsque le trafic sur le site devient important.
  • Coût d’acquisition d’un client : très élevé au début, il diminue sur la durée. Il peut être estimé entre 10 et 50€ par commande. La publicité est le deuxième grand poste de coûts sur internet. Attention, les «visiteurs gratuits » n’existent pas (le référencement naturel prend du temps, ce temps a un coût pour l'entreprise).
NOTRE CONSEIL

Cette stratégie de digitalisation doit être préparée en amont et accompagnée.

N’hésitez surtout pas à vous entourer de professionnels compétents, quitte à ce que le budget de réalisation soit légèrement supérieur. Le retour sur investissements n’en sera que meilleur.

Que ce soit par des professionnels du web (pour l’aspect technique du site), par des professionnels de la communication (pour la visibilité du site sur la toile), mais également par des professionnels du chiffre capables d’extraire et de manipuler les données financières issues de l’exploitation du site.

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